Ce que le Thésaurus Bercy mesure et pourquoi cela compte pour un investisseur
Les indicateurs immatériels que les investisseurs examinent en priorité lors d'une due diligence
Lors d'une due diligence, les investisseurs concentrent leur analyse sur quatre actifs immatériels de premier plan identifiés par le Thésaurus Bercy : le capital client (fidélité, concentration du portefeuille, rentabilité par segment), le capital humain (compétences clés, turnover, qualité du management), le capital de marque (notoriété, qualité perçue, fidélité à la marque) et le capital de savoir (brevets, R&D en cours, différenciation technologique). Pour une ETI, le capital humain et le capital client arrivent systématiquement en tête de cette hiérarchie, suivis de la marque et du savoir, tandis que le capital organisationnel et le système d'information jouent un rôle de second plan. Chacun de ces actifs est évalué à travers des arborescences de critères précis : poids du premier client dans le chiffre d'affaires, taux de fidélité mesuré par le ratio CA perdu sur CA total, maturité des processus internes ou encore solidité juridique des brevets. Un investisseur cherche à identifier les actifs qui portent réellement la création de valeur et ceux qui présentent un risque de dépréciation rapide, ce qui rend la structuration rigoureuse de ces indicateurs déterminante pour la crédibilité du dossier de levée.
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Pourquoi les bilans comptables sous-estiment structurellement la valeur réelle d'une ETI en croissance
Les normes IAS 38 et IFRS n'autorisent l'activation au bilan que des actifs incorporels acquis lors d'opérations de croissance externe, ce qui exclut mécaniquement les actifs développés en interne : portefeuille clients construit sur dix ans, compétences clés des équipes, savoir-faire propriétaire, force de la marque. Or, pour une ETI en croissance organique, ce sont précisément ces actifs qui portent l'essentiel de la création de valeur — sur le CAC 40, l'écart entre capitalisation boursière et fonds propres comptables représente 55 % à 72 % de la valeur selon les périodes, et ce ratio atteint les deux tiers dans les PME et ETI. Un investisseur qui s'appuie uniquement sur le bilan comptable pour évaluer une cible ne voit donc qu'une fraction de la valeur patrimoniale réelle, celle qui correspond aux immobilisations corporelles et aux actifs financiers. Ce décalage structurel pénalise directement le dirigeant en levée de fonds : il entre en négociation avec un dossier qui sous-représente ce qu'il a construit, et accepte potentiellement une dilution excessive faute de pouvoir objectiver la valeur de ses actifs immatériels.
Les 8 familles d'actifs immatériels retenues par le Thésaurus Bercy et leur logique de classification
Le Thésaurus Bercy structure le capital immatériel autour de grandes familles d'actifs couvrant l'ensemble du processus de création de valeur : capital client, capital humain, capital partenaire, capital de savoir, capital de marque, capital organisationnel, système d'information et capital actionnaire, auxquels s'ajoutent le capital naturel et le capital sociétal comme facteurs de contexte. Cette taxonomie repose sur une logique systémique fermée : chaque actif identifié joue un rôle distinct et complémentaire, ce qui évite les doubles comptages et garantit une couverture exhaustive des sources de valeur. Le référentiel distingue deux catégories fonctionnelles — les actifs de demande (client, marque), qui captent la valeur sur le marché, et les actifs d'offre (humain, savoir, organisation, SI, partenaires, actionnaires), qui la produisent. Cette classification permet à un investisseur de comprendre précisément où se concentre la valeur d'une ETI et d'identifier les interdépendances entre actifs, puisque la création de richesse résulte de leur combinaison simultanée et non de leur simple addition. Pour un dirigeant en phase de levée de fonds, cette grille de lecture offre un cadre structuré pour objectiver des éléments de valeur que le bilan comptable IFRS ne reflète pas.
Comment appliquer la méthodologie Thésaurus Bercy dans le contexte d'une ETI multi-secteurs
Les données internes à mobiliser pour produire une valorisation défendable face à un auditeur externe
Pour qu'un auditeur externe valide une valorisation du capital immatériel, chaque indicateur doit être adossé à une donnée interne traçable : taux de fidélité client calculé selon la formule du Thésaurus Bercy (100 % moins le ratio CA perdu sur CA total), turnover par catégorie de collaborateurs, taux de satisfaction issu d'enquêtes documentées, coûts de remplacement détaillés par actif (recrutement, formation, refonte SI, reconstruction d'un portefeuille client). L'ETI multi-secteurs doit segmenter ces données par ligne d'activité avant toute agrégation, car une moyenne globale masque les écarts de qualité entre segments et fragilise la notation extra-financière qui alimente le Coefficient d'État. Les éléments les plus souvent absents des systèmes internes — note de solvabilité des clients, maturité documentée des processus organisationnels, durée résiduelle des brevets ou des actifs de savoir — doivent être reconstitués ou collectés spécifiquement, faute de quoi l'auditeur appliquera des hypothèses conservatrices qui dégraderont la valorisation. Concrètement, la DAF doit constituer un dossier de preuves structuré autour des dix actifs du Bilan Thésaurus-Bercy, en croisant données RH, données commerciales, données SI et données financières, pour que chaque paramètre de la formule patrimoniale — coût de remplacement, coefficient d'état, coefficient de pérennité — repose sur une source identifiable et vérifiable.
Adapter la pondération sectorielle des actifs immatériels à la réalité opérationnelle d'une ETI
Le référentiel Thésaurus Bercy établit un classement du poids relatif des actifs immatériels qui varie selon le secteur : le capital de marque domine dans l'agroalimentaire ou les produits de consommation, tandis que le capital humain prime dans les services intellectuels ou opérationnels. Pour une ETI présente sur plusieurs secteurs, appliquer une pondération unique à l'ensemble de ses activités fausserait l'allocation des cash-flows entre actifs via le mécanisme du PACV (poids de l'actif dans la création de valeur), calculé à partir des coûts de remplacement relatifs. L'approche recommandée consiste à segmenter l'ETI par branche d'activité, puis à attribuer à chacune la grille de pondération sectorielle correspondante avant de consolider les résultats au niveau du groupe. Cette segmentation préalable permet d'éviter qu'un capital client très fort dans une division industrielle ne masque, par effet de moyenne, un capital de savoir fragile dans une division technologique — un biais qui, face à des investisseurs en levée de fonds, fragiliserait la crédibilité du diagnostic. Le dirigeant ou le DAF gagne ainsi en précision sur les leviers de valeur réels de chaque périmètre, ce qui renforce à la fois le pilotage interne et la solidité du dossier présenté aux parties prenantes financières.
La méthode simplifiée à porter de clic
Les étapes d'inventaire et de qualification des actifs immatériels selon le protocole Bercy
Le protocole Bercy structure l'inventaire du capital immatériel autour d'une liste fermée de dix actifs — capital client, capital humain, capital partenaire, capital de savoir, capital de marque, capital organisationnel, système d'information, capital actionnaire, capital naturel et capital sociétal — qui couvrent l'intégralité du processus de création de valeur d'une ETI. La première étape consiste à identifier et segmenter chaque actif par périmètre homogène : par ligne de produits pour le capital de savoir, par typologie B to B ou B to C pour le capital client, ou en bloc pour le système d'information. Chaque actif est ensuite qualifié via une arborescence de critères décomposés en sous-critères puis en indicateurs étalonnés sur une échelle de 0 à 20, combinant données mesurées par l'entreprise, enquêtes internes et externes, et interviews de dirigeants. Cette notation extra-financière distingue strictement les actifs (résultats tangibles comme la marque ou les compétences) des actions (plans, stratégies, processus), ce qui évite toute double comptabilisation et garantit la cohérence du bilan étendu. Pour une ETI multi-secteurs, cette segmentation préalable est déterminante : elle empêche de noyer les faiblesses d'un périmètre dans la moyenne globale et produit une cartographie exploitable par les investisseurs lors de la due diligence.
Intégrer la valorisation Thésaurus Bercy dans la préparation d'une levée de fonds
Piloter la valorisation immatérielle dans la durée pour sécuriser les tours de table successifs
Un investisseur qui entre en série B ou C attend une démonstration factuelle de la progression de valeur depuis le tour précédent : actualiser régulièrement les notes extra-financières des dix actifs du Bilan Thésaurus-Bercy — capital humain, capital client, capital de savoir, capital de marque, capital organisationnel — permet de documenter cette trajectoire avec des indicateurs tracés et comparables d'un exercice à l'autre. Ce suivi longitudinal agit directement sur les paramètres de la formule patrimoniale Vᵢ = CR × (1–CE) × CP, puisque l'amélioration du coefficient d'état ou l'allongement de la durée de vie résiduelle d'un actif se traduit mécaniquement par une hausse de sa valeur nette. Pour le dirigeant d'ETI, disposer de cette historicité structurée transforme la négociation de valorisation : il ne défend plus une projection, il présente une évolution mesurée et vérifiable. Concrètement, cela suppose d'intégrer la mise à jour du bilan immatériel dans le cycle de reporting financier annuel, en collectant les données terrain — taux de fidélité client, turnover des collaborateurs, maturité des processus — selon les arborescences du référentiel. Cette discipline de pilotage réduit le risque perçu par les investisseurs successifs et renforce la cohérence entre la valorisation demandée et la réalité patrimoniale de l'entreprise.
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Traduire les résultats de la valorisation immatérielle en arguments financiers structurés pour le dossier investisseur
Les résultats du Bilan Thésaurus-Bercy — valeur patrimoniale nette par actif, coefficient d'état et poids relatif dans la création de valeur (PACV) — constituent des données financières structurées que le dossier investisseur peut intégrer directement pour objectiver la valorisation demandée. Chaque actif immatériel évalué (capital client, capital humain, capital de savoir, capital de marque, capital organisationnel) produit une valeur chiffrée issue de la formule Vᵢ = CRᵢ × (1–CEᵢ) × CPᵢ, ce qui permet de démontrer à un investisseur la part de valeur patrimoniale que le bilan comptable ne reflète pas. L'écart entre la valeur de rendement et la valeur patrimoniale — le goodwill immatériel — fournit un argument quantifié pour justifier un multiple de valorisation supérieur aux seuls ratios financiers classiques. Le dirigeant ou le CFO peut ainsi présenter un pont de valeur lisible entre les fonds propres comptables et la valorisation cible, en s'appuyant sur des indicateurs tracés, justifiés et alignés sur un référentiel reconnu par le ministère de l'Économie. Cette structuration transforme une négociation souvent perçue comme subjective en un échange fondé sur des données vérifiables, ce qui réduit le risque perçu par l'investisseur et accélère la phase de due diligence.
Les points de friction fréquents entre la méthodologie Bercy et les attentes des fonds de croissance
Le premier point de friction tient à la nature même de la valorisation : le Thésaurus Bercy produit une valeur patrimoniale nette (Vᵢ = CR × (1–CE) × CP) structurellement inférieure à la valeur de rendement DCF, alors que les fonds de croissance raisonnent presque exclusivement en multiples de revenus ou d'EBITDA projetés. Autre décalage fréquent : la notation extra-financière sur 20 points, qui alimente le coefficient d'état, repose sur des indicateurs qualitatifs — satisfaction client, maturité organisationnelle, climat social — que les investisseurs ne savent pas toujours intégrer dans leurs modèles de valorisation. Les fonds attendent également une projection de croissance future, là où le référentiel Bercy mesure la qualité des actifs existants à date, sans intégrer les actifs que l'entreprise n'a pas encore constitués. Pour un dirigeant d'ETI, anticiper ces écarts de lecture permet de préparer un argumentaire qui articule la robustesse patrimoniale démontrée par le Thésaurus avec les hypothèses de rendement attendues par l'investisseur.